傳統(tǒng)企業(yè)正在經(jīng)歷顛覆式的重構(gòu)，可怕的是置身其中的許多企業(yè)，對(duì)這種重構(gòu)所帶來(lái)的毀滅的威脅或者是重生的機(jī)會(huì)，還沒(méi)有知覺(jué)。
這樣的企業(yè)是缺乏未來(lái)的！現(xiàn)在就讓我們面向未來(lái)的方向跑起來(lái)。
面向未來(lái)的方向：換個(gè)姿勢(shì)
在廣東期間，每天都與衛(wèi)生巾、尿不濕等為伍，每天都與恒安的銷售同仁們一起并肩戰(zhàn)斗。這里擷取幾點(diǎn)與本書(shū)相關(guān)的內(nèi)容大家分享。
其一，或許我們每天都在用微信進(jìn)行日常的銷售管理，卻可能從沒(méi)想過(guò)基于移動(dòng)互聯(lián)的業(yè)務(wù)及銷售管理流程優(yōu)化。
和許多的企業(yè)一樣，在恒安集團(tuán)的銷售系統(tǒng)內(nèi)部，以層級(jí)、以區(qū)域、以品類、以渠道類型等建了一個(gè)又一個(gè)的微信群。大家在里面匯報(bào)促銷場(chǎng)次、新店拓展、新品進(jìn)場(chǎng)、訂單進(jìn)度等執(zhí)行情況，曬陳列改進(jìn)照片，又或者是交流庫(kù)存、經(jīng)銷商進(jìn)貨等信息。
但問(wèn)題也是顯然的：大家都是把做得好的終端照片曬出來(lái)邀贊的，一少改進(jìn)前或與做得好的對(duì)手的對(duì)比，二沒(méi)曝光做得差的問(wèn)題；面對(duì)一天又一天沒(méi)有改變甚至是掛零的數(shù)據(jù)，上層管理者卻通常是在微信群里看匯報(bào)，沒(méi)有直接跟進(jìn)與問(wèn)責(zé)；即便當(dāng)手機(jī)和微信成了大家管理跟進(jìn)的日常工具的時(shí)候，我們哪怕是在訂單處理流程上都可能從沒(méi)想過(guò)做一點(diǎn)點(diǎn)改進(jìn)和優(yōu)化。
比如，不是自己的業(yè)務(wù)員在外跑了一天的訂單，第二天早上開(kāi)晨會(huì)的時(shí)候再匯總傳給經(jīng)銷商或銷售物流，而是當(dāng)天每拿到一張訂單，就適時(shí)拍照回傳給經(jīng)銷商或銷售物流。即便是這樣一個(gè)小小的改變，就能很好提高終端配送的及時(shí)度和訂單滿足率。
其二，促銷費(fèi)用及物料一直都得不到有效的投放，我們卻可能從沒(méi)想過(guò)可以用手機(jī)解決這個(gè)問(wèn)題。
恒安每個(gè)月都有固定額度費(fèi)率的渠道促銷活動(dòng)以及與新品和終端促銷相匹配的物料向市場(chǎng)投放。但是，因?yàn)榻?jīng)銷商對(duì)費(fèi)用的截留、變異使用，以及活動(dòng)開(kāi)展及時(shí)度乃至是溝通不到位等問(wèn)題，總會(huì)讓一些促銷費(fèi)用沒(méi)有辦法真正用到二批及終端門店拓展與鋪貨進(jìn)場(chǎng)上，總會(huì)讓一些物料爛在倉(cāng)庫(kù)之中。
為啥我們就不能將數(shù)據(jù)庫(kù)中A、B、C、D類店的相應(yīng)負(fù)責(zé)人的手機(jī)號(hào)碼找出來(lái)（前提當(dāng)然是建立了這樣的數(shù)據(jù)庫(kù)），將相應(yīng)的渠道促銷、物料投放等信息，通過(guò)微信乃至是大家越來(lái)越用得少的手機(jī)短信，歸類推送給對(duì)應(yīng)的終端商？這個(gè)事情難嗎？它是一個(gè)辦事處的文員都能搞定的事情！
而不是像以前一樣，印制一批寫明了“進(jìn)貨附贈(zèng)”活動(dòng)的DM單頁(yè)，靠銷售主管一個(gè)個(gè)經(jīng)銷商的通知，靠自己或經(jīng)銷商的業(yè)務(wù)員跑一個(gè)個(gè)終端的時(shí)候，一家家的告知！過(guò)去的事實(shí)與經(jīng)驗(yàn)早就告訴我們，這是靠不住的。
見(jiàn)微知著。寫到這里，提醒大家注意一個(gè)基本的事實(shí)：在日益深化滲透的移動(dòng)互聯(lián)時(shí)代，我們和散布在全國(guó)各個(gè)市場(chǎng)的中基層營(yíng)銷管理人員乃至最底層的一線業(yè)務(wù)人員，我們和經(jīng)銷商及經(jīng)銷商的銷售團(tuán)隊(duì)，我們和星羅密布般分布的大小終端門店之間，中間隔著的一層又一層組織層級(jí)或渠道層級(jí)造成的屏障，再也不像以前一樣不可跨越，再也不像以前一樣和自己日常有“十萬(wàn)八千里”般的距離，而是已經(jīng)可以通過(guò)移動(dòng)互聯(lián)的平臺(tái)、技術(shù)及工具“面對(duì)面”般的面對(duì)了。
“天高皇帝遠(yuǎn)”的時(shí)代已經(jīng)過(guò)去了，當(dāng)我們可以和最末端的合作伙伴、和最底層的銷售人員拉近到近乎就在面前的時(shí)候，當(dāng)我們可以直接傾聽(tīng)和體察到來(lái)自一線最真實(shí)的實(shí)情的時(shí)候，我們要做的就是換個(gè)姿勢(shì)，再換個(gè)姿勢(shì)，在面向未來(lái)的方向，用面向未來(lái)的方式變革與應(yīng)對(duì)現(xiàn)實(shí)。
只有這樣，我們才能讓自己在未來(lái)活得更舒服一些。
深入一點(diǎn)，感覺(jué)更好
2011-2012年左右，我們?cè)诜?wù)中國(guó)保健品企業(yè)的翹楚湯臣倍健和千林大健康（前身保瑞藥業(yè)）的時(shí)候，就曾和千林的總經(jīng)理姚壯民等企業(yè)高層專門探討過(guò)，如何將掌握在連鎖終端系統(tǒng)的會(huì)員吸納、轉(zhuǎn)變?yōu)槠髽I(yè)會(huì)員的議題。
當(dāng)初我們能夠想到的是：其一，通過(guò)贊助或幫助連鎖終端企業(yè)做健康大講座及相應(yīng)服務(wù)的方式，通過(guò)一次又一次直接接觸終端會(huì)員，將消費(fèi)者吸納過(guò)來(lái)；其二，構(gòu)建會(huì)員“粉絲”的吸附矩陣，將消費(fèi)者及終端會(huì)員們轉(zhuǎn)化為企業(yè)微博、博客的“粉絲”，通過(guò)入駐天貓等電商平臺(tái)獲取購(gòu)買者數(shù)據(jù)……
在技術(shù)手段有限的背景下，我們根本想不出快速、大量的直接掌握消費(fèi)者數(shù)據(jù)、直接管理和服務(wù)消費(fèi)者、直接經(jīng)營(yíng)消費(fèi)者的管用的招式。
但在移動(dòng)互聯(lián)技術(shù)日趨成熟的今天，我們向市場(chǎng)推出100萬(wàn)瓶印有二維碼標(biāo)簽的白酒（或其它什么產(chǎn)品），就可能因此獲得50萬(wàn)名真實(shí)消費(fèi)者的掃碼以及TA們的數(shù)據(jù)。當(dāng)然，前提是我們?yōu)槎S碼賦予了什么樣的有吸引力及黏性的內(nèi)容。
當(dāng)我們獲得這50萬(wàn)名消費(fèi)者的手機(jī)號(hào)、微信號(hào)以后，我們可以定向推送精準(zhǔn)傳播；我們可以將TA們引流向我們的微信公眾號(hào)、PC端或移動(dòng)端的官方商城，可以在微信公眾號(hào)二次開(kāi)發(fā)的微社區(qū)上或者是專門建立的微信群中，和消費(fèi)者們面對(duì)面般的直接交流，聽(tīng)取TA們?cè)诋a(chǎn)品開(kāi)發(fā)、包裝、促銷及其它方面的建議或者是要求。
當(dāng)我們獲得消費(fèi)者們的消費(fèi)品項(xiàng)、價(jià)位、單次購(gòu)買量、購(gòu)買地點(diǎn)、購(gòu)買時(shí)間等消費(fèi)行為偏好之后，我們可以將TA們進(jìn)行更細(xì)的小眾化劃分和管理，并因此可以針對(duì)一撥又一撥消費(fèi)偏好類同的消費(fèi)者群體，甚至是一個(gè)單個(gè)的消費(fèi)者定制化專門的產(chǎn)品、定制化專門的促銷方案。
當(dāng)我們掌握到某個(gè)城市的某個(gè)大型社區(qū)有我們的5000名消費(fèi)者在這里聚集居住的時(shí)候，我們甚至可以專門針對(duì)這個(gè)社區(qū)、專門針對(duì)這個(gè)社區(qū)及其周邊的零售終端，就一些與TA們對(duì)應(yīng)的特定產(chǎn)品品項(xiàng)，針對(duì)性開(kāi)展專門的推廣及促銷活動(dòng)。
當(dāng)我們能直面大量的消費(fèi)者的時(shí)候，我們也已經(jīng)可以跨過(guò)經(jīng)銷商、批發(fā)商、終端零售門店，直接的與TA們發(fā)生交易行為。
這些在過(guò)去根本就是不可想象的，這就是接下來(lái)的十年將會(huì)發(fā)生的巨變。經(jīng)由以上脈絡(luò)，我們當(dāng)知，在移動(dòng)互聯(lián)的時(shí)代，相應(yīng)的平臺(tái)、技術(shù)及工具，已經(jīng)打破了傳統(tǒng)的藩籬，讓我們可以直接掌控到最底層的一線銷售人員、最末端的終端門店和消費(fèi)者。
而當(dāng)我們真的做到這些的時(shí)候，它對(duì)我們?cè)诋a(chǎn)品研發(fā)與生產(chǎn)、促銷及推廣、分銷渠道及終端門店、企業(yè)組織及業(yè)務(wù)管理流程等方面所帶來(lái)的影響，同樣是也是不可想象的，甚至壓根就是顛覆式的重構(gòu)。
現(xiàn)在，我要提醒你的是，站高一點(diǎn)、望遠(yuǎn)一點(diǎn)、務(wù)實(shí)深入一點(diǎn)擁抱未來(lái)。而這些，都是我在《從趨勢(shì)到行動(dòng)：未來(lái)十年商業(yè)新生態(tài)+企業(yè)轉(zhuǎn)型與變革之路》這本書(shū)中所力求為大家呈現(xiàn)的東西。
集體操的隊(duì)伍越來(lái)越大：還有你的位置嗎
在電商浪潮剛開(kāi)始的那幾年，曾經(jīng)流傳著影響頗廣的十二個(gè)字“看不見(jiàn)、看不起、看不懂、跟不上”。
所謂“看不見(jiàn)”，就是看不見(jiàn)對(duì)手在哪里。就像做商業(yè)地產(chǎn)的萬(wàn)達(dá)想不到站在自己面前的競(jìng)爭(zhēng)者不是其他的地產(chǎn)同行而是淘寶們，就像做家電連鎖的蘇寧想不到最大的對(duì)手不是國(guó)美而是京東們一樣，在消費(fèi)者們從傳統(tǒng)依靠線下消費(fèi)的消費(fèi)力場(chǎng)向線上分化或轉(zhuǎn)移之后，競(jìng)爭(zhēng)力場(chǎng)也隨之扭曲，已經(jīng)讓許多企業(yè)遭遇到了從來(lái)沒(méi)想過(guò)或從沒(méi)把對(duì)方當(dāng)過(guò)對(duì)手的對(duì)手。
所謂“看不起”，就是即便我們察覺(jué)到了某個(gè)新的商業(yè)物種可能就是我們對(duì)手的時(shí)候，我們也會(huì)自恃過(guò)去幾十年的主流競(jìng)爭(zhēng)者身份，也會(huì)以消費(fèi)者們過(guò)去的消費(fèi)途徑以及“改變消費(fèi)習(xí)慣最難搞”的慣有意識(shí)，看不起“小荷已露尖尖角”的對(duì)手。
所謂“看不懂”，就是看不懂對(duì)手為什么可以變得那么強(qiáng)、可以那么成功，置身電商及互聯(lián)網(wǎng)重構(gòu)的商業(yè)新玩法之外，我們甚至搞不明白對(duì)手們的商業(yè)邏輯及商業(yè)模式。
所謂“跟不上”，就是當(dāng)你能看見(jiàn)、能看上、能看懂，想并軌道競(jìng)爭(zhēng)的時(shí)候，卻已經(jīng)跟不上在前面領(lǐng)跑的對(duì)手了，即便你想跟上或有可能跟上，也會(huì)發(fā)現(xiàn)今日的門檻已經(jīng)比以前高很多，投入即便數(shù)倍于自己以前的對(duì)手，也不見(jiàn)得就能獲得對(duì)手現(xiàn)在的成功。
與此同時(shí)的是，我們還會(huì)發(fā)現(xiàn)，當(dāng)越來(lái)越多的已有或潛在對(duì)手，都紛紛擠進(jìn)通向未來(lái)的跑道的時(shí)候，跑道就會(huì)變成廣場(chǎng)，而擠在跑道上的企業(yè)的轉(zhuǎn)型與變革就像是一場(chǎng)集體操。
但我們理應(yīng)提醒自己的是：當(dāng)大家都因?yàn)榭匆?jiàn)、看上或看懂蜂擁而上的時(shí)候，企業(yè)轉(zhuǎn)型的紅利期就會(huì)消失，集體操的行列中甚至已經(jīng)擁擠得擠不進(jìn)自己的身子，找不到自己的位置。
這就像之前的電商一樣。當(dāng)服裝、百貨、音像圖書(shū)等行業(yè)的遲緩者加入電商隊(duì)伍的時(shí)候，它們就再難以享受到網(wǎng)購(gòu)客群高速的流量增長(zhǎng)紅利，就再難以享受到如先行者般所經(jīng)歷過(guò)的低成本流量轉(zhuǎn)化紅利，并同時(shí)面臨跟高進(jìn)入門檻、更高強(qiáng)度和更高成本的競(jìng)爭(zhēng)。
即是說(shuō)，在中國(guó)整個(gè)商業(yè)社會(huì)迎來(lái)的這波大的轉(zhuǎn)型、變革期，轉(zhuǎn)型本身就是一場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)。而這場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)，就像我們已經(jīng)感知，并為之迷茫與焦灼的一樣，更多的是由消費(fèi)行為的互聯(lián)網(wǎng)化，以及傳統(tǒng)商業(yè)、傳統(tǒng)企業(yè)的互聯(lián)網(wǎng)化所領(lǐng)變的。
從某方面講，在轉(zhuǎn)型與變革的大廣場(chǎng)及集體操隊(duì)伍中，我們什么時(shí)候切入與怎么切入就至關(guān)重要了。我相信，無(wú)論是我看到或參與、助推的，還是你所看到的，在我們的身邊已經(jīng)有一些傳統(tǒng)得不能再傳統(tǒng)的企業(yè)開(kāi)始了移動(dòng)互聯(lián)時(shí)代的轉(zhuǎn)型與變革。即便是在許多人眼中看來(lái)素質(zhì)普遍比較差的經(jīng)銷商群體。
說(shuō)到這里，不禁想起我在四川廣元見(jiàn)到的經(jīng)銷商梁老板。梁老板是日化行業(yè)立白集團(tuán)和生活用紙行業(yè)恒安國(guó)際集團(tuán)在當(dāng)?shù)氐慕?jīng)銷商，或許是受恒安給自身的銷售團(tuán)隊(duì)人手配置一臺(tái)裝了SFA（英文全稱Sales Force Automation，中文意為銷售自動(dòng)化，是一種銷售管理軟件）的手機(jī)，并以此管理銷售人員及業(yè)務(wù)過(guò)程的影響緣故，他在2013年年底，花十幾萬(wàn)元引進(jìn)了一種具備類似功能但板塊簡(jiǎn)化的“手機(jī)訂單管理系統(tǒng)”，通過(guò)將業(yè)務(wù)員每天的終端訪銷路線固定化、終端拜訪及銷售過(guò)程透明化、訪銷終端數(shù)量及訂單量的適時(shí)透明化、訂單返回后臺(tái)的倉(cāng)庫(kù)備貨及時(shí)化等，其公司十幾個(gè)業(yè)務(wù)員的日終端拜訪數(shù)據(jù)提高了一倍以上；至于銷量，你認(rèn)為又提升了多少呢？
你將會(huì)在《從趨勢(shì)到行動(dòng)》這本書(shū)中看到有關(guān)經(jīng)銷商梁老板變革案例的更詳細(xì)內(nèi)容。這里我就不在這里贅述了。不過(guò)，我想提醒諸位的是，當(dāng)被我們視為公司化還很差的“土八路”——經(jīng)銷商群體和一些終端小店的老板，都跟上移動(dòng)互聯(lián)時(shí)代的步伐，開(kāi)始轉(zhuǎn)型與變革的時(shí)候，我們卻還在迷失于方向、迷茫于轉(zhuǎn)型、困惑于變革，甚至是還躺在過(guò)去習(xí)慣了的、舒服的溫水區(qū)，后知后覺(jué)甚或不知不覺(jué)。
如果不是“死豬不怕開(kāi)水燙”，我們就只能成為移動(dòng)互聯(lián)時(shí)代被日漸沸騰的開(kāi)水燙死了的“笨豬”，就成不了隨趨勢(shì)的風(fēng)向吹、抬起來(lái)的，那只能飛的“豬”。
現(xiàn)在，奔跑起來(lái)吧，兄弟。即便我們笨一點(diǎn)，但哪怕能贏得一點(diǎn)點(diǎn)助跑的時(shí)間和空間，也是好的，因?yàn)椋覀円虼司湍茉谙乱粋€(gè)十年更好的飛翔！
本文來(lái)源公眾號(hào)商業(yè)趨勢(shì)（ID：lizhengquan02）,原為李政權(quán)先生新書(shū)《從趨勢(shì)到行動(dòng)：未來(lái)十年商業(yè)新生態(tài)+企業(yè)轉(zhuǎn)型與變革之路》一書(shū)中的自序內(nèi)容。出版過(guò)程中，編輯有改動(dòng)。
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